Detrás de cada conversión-venta hay un por qué? Una necesidad no resuelta o un problema…Ofrecer una solución, producto o servicio efectivo requiere de comprender el verdadero problema y lo que la persona está experimentando. Un buyer persona es un perfil del cliente, individual, permite registrar las cualidades relacionadas con lo que dice, hace o siente al momento de necesitar/desear comprar el producto o servicio.
Es una buena práctica documentar los requisitos de información del cliente durante cada una de las etapas del proceso de compra, basándose en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes. Basada en datos de qué tipo, puede hacerse un análisis de los clientes en el CRM o bien en la cuenta de Google Analytics y Facebook. En caso que no tenga datos previos, puede utilizar encuestas y/o entrevistas, también puedes observar y analizar fácilmente uno, dos y máximo 10 seguidores que tengas en redes sociales para ver su comportamiento y acciones, La cantidad de buyer persona depende del tipo y complejidad de negocio, producto y servicios.
El punto clave es investigar e identificar patrones comunes de comportamiento, características que los hagan destacar. No es una definición de público meta o audiencias, es un conjunto de condiciones que pueden utilizar los departamentos de marketing, ventas y productos para tomar decisiones informadas e inversiones más inteligentes gracias a la información y conocimiento que tengan de su cliente.
Cómo crearlo basado en datos, https://www.semrush.com/blog/buyer-persona/
¿Por qué es importante?
Permite a diferentes áreas internas p.e marketing, ventas, servicio al cliente y productos, alinearse sobre las necesidades de información del cliente, responder con contenido de valor en cada interacción y no todos hablarle al mismo tiempo y en “tonos” distintos. Especialmente en el caso de marketing, es vital tener la claridad de que contenido le entregamos al cliente en qué momento, debemos buscar construir esa matriz que nos permita cruzar contenido con audiencias, para así poder:
- Segmentar de manera más efectiva nuestros clientes, para atraer clientes más calificados. Crear contenido altamente efectivo para cada uno de los buyer persona según el momento en el embudo de compra. Incluso se puede hacer el NO Buyer Persona, que es el cliente NO deseado.
- El camino hacia la personalización implica un conocimiento profundo del cliente, Hoy la tecnología nos permite conocerlo y almacenar los datos que se requieran para crear conversaciones de valor con los clientes.
- Identificar dónde están los clientes potenciales de alto valor: la producción de contenido es solo la punta del iceberg: la distribución y el alcance son claves en el proceso de comunicación, debe incluirse qué canales y plataformas “entretienen” al cliente.
- Alineación con otros equipos, los especialistas en marketing siempre pueden volver atrás y revisar los perfiles definidos de la personalidad del comprador para asegurarse de que sus esfuerzos satisfagan las necesidades del cliente.
Es importante primero obtener la atención de ese usuario de alto valor, una vez que ya tenemos su atención convertirlo en cliente interesandoló por poder anticiparnos a responder sus dudas o preguntas; gracias a ese esfuerzo por facilitarle la información que necesita el proceso de compra (conversión y eventualmente retención y recompra) será más claro para él y efectivo para nosotros, pasará rápidamente del deseo a la acción.
Pero como todo no puede terminar aquí…. Luego vendrá el Buyer Journey
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